理财产品话术理财经理必备话术客户产品到期

来源：零售金融频道

抓住客户投资偏好便成功了一半场景描述：私行客户Z女士，年龄65周岁，已退休，是多家银行的私行客户，喜欢将多家银行的产品进行对比，客户理财即将到期，资金打算转往其他银行，购买收益高于我行的理财产品。

理财经理：Z姐，您好。

客户：小刘，你好。

理财经理：Z姐，我帮您看了一下，您近期有部分理财产品要到期了，到期之后您打算怎么配置这些资金呢？

Tips：快速与客户拉近距离，表示重视客户，快速捕捉客户需求，让客户放松下来，为接下来的沟通进行完美的铺垫。

客户：对，我确实有个产品要到期了，我在咱家的手机银行上看了，咱家产品最近收益有点低啊，我打算把钱转到XX银行去，我看他家理财经理发的，3个月的4.85%呢，我看咱家的产品都是3.5%到4.2%左右，我这个钱多，要是钱少我就不折腾了。

理财经理：是吗，Z姐，产品收益这么高啊，您方便发过来给我看一下吗？

Tips：不要着急否定客户，要认同她，以同理心站在客户的角度认可与赞同客户的想法。其次以过往购买产品的风险偏好引导客户。

理财经理：Z姐，您这个产品确实还不错，属于固收纯债型产品，不过他这个收益率是成立以来的年化收益率，不是未来三个月您肯定能达到的一个预期收益啊。

客户：是吗？那我没注意啊，不过过去达到了，未来三个月应该问题也不大吧？

Tips：先扬后抑，先称赞客户投资选品的眼光，再从对方产品中找到风险点，来温馨提示客户。小建议不反感，语言不要让客户感到生硬和反感是关键。

理财经理：现在理财产品净值化转型后，未来的收益都是不确定的，而且我看到这个产品的业绩比较基准是4.15%，超额部分的50%是要归管理人的。

客户：哦，那就是说我实际上不一定能拿到这么高的收益率了是吗？你这么一说我就明白了。

Tips：言简意赅，抓住重点，简明扼要的让客户理解对方产品的小套路。

理财经理：Z姐，以后产品净值化转型后，大多都是类似产品，往期我行销售的这些净值产品的利率都是达到了预期收益范围区间的。

客户：这上下浮动的产品我还是不太敢尝试，我这资金量差1%就差出不少了，那有没有相对固定收益率的产品呢？

Tips：用简明易懂的话术让客户明白对方产品结构，根据客户以往投资喜好让客户对产品有了转变和动摇。

理财经理：Z姐，其实我行有专门为私行客户定制的信托类产品，XX系列产品非常适合您呢，风险适中，收益大概是4.6%~5.3%左右，期限的从3个月到12个月的都有，而且过往业绩都达到了预期，是我们的明星产品，每次开放期您都可以选择是否继续持有，继续持有的话，本金就会转到下一期，当期收益直接给您打回到卡内。如果您着急用钱的话，产品还可以做转让，这个特点可是目前净值类产品所不具备的哦！这种专属性、收益性、灵活性皆具备的产品您看怎么样？

客户：这产品不错啊，我怎么在手机银行里没找到呢？

Tips：抓住客户的投资偏好，从产品入手，把最适合的产品给最适合的人。利用产品优势，给客户一剂强心针。

理财经理：Z姐，是这样的，这个产品在代理私募里，而且这类产品目前额度大部分已经满了，需要有客户退出，我们才能购买，所以您如果对这个产品感兴趣，我可以帮您预约，等开放的时候咱们就可以抢购了。

好的，小刘，那你先帮我预约一下吧，等有额度通知我，我过来找你。

Tip：对于寻求高收益，爱比较的高净值客户，要从产品入手，用我们的专业知识帮助客户分析产品，了解产品。为客户配置专属性的产品，收益最大化，让客户更有粘性，从而获得客户的信任。这就需要理财经理一定要以客户为中心，站在客户的角度关注对方的想法与感受。为客户讲配置，以配置的思路引导客户，投资适合自己的产品。

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